Психология и взаимоотношения самоусъвършенстване

KPI - какво е това в маркетинга и как да го изчислите?

В предприятията мениджърите често използват буквата "KPI"; какво е, искам да разбера и обикновен човек на улицата. Същността на това понятие е, че всички цели на организацията могат да бъдат разделени на нива. Тези цели се съобщават на служителите под формата на определени елементи - планове, дейности.

Какво представлява КПИ?

КПИ е основният показател за производителността на предприятието / предприятието, който му помага постигане на целите , Преведено от английски, това съкращение означава ключови показатели за ефективност и често се превежда на руски като "ключови показатели за ефективността", което не е съвсем вярно, тъй като изпълнението на английската дума, освен ефективността, предполага и представяне.

KPI - какво е това с прости думи? Всяко предприятие се състои от отделения, всеки от които решава една или друга задача. Например, директорът се интересува предимно от разходите на компанията, счетоводителят е в точността на документацията на компанията, ръководителят на отдел продажби е в вземанията на компанията. Всички тези елементи са съставени и представят kpi - показатели за ефективността и ефективността на компанията.

Какво представлява KPI в продажбите?

Ключовите показатели за изпълнение на продажбите са различни за всяка компания и са разделени в зависимост от етапа на нейното развитие и конкретната функция:

  • по продажби: продажби, пратки, обем на продажбите и директни продажби (този параметър се изразява като процент и се изчислява за определен период, например една четвърт);
  • върху маржа на печалбата (дружеството има за цел да постигне определена планирана печалба за определен период в бъдеще);
  • върху популяризирането на нови продукти (тук са установени планове за някои специфични групи продукти на фирмата);
  • за да привлече нови клиенти (ако продажбите в компанията паднат, тогава ще бъде разумно да привлечете нови клиенти или да работите с нова категория клиенти, овладявайки нов пазар).
kpi система

КПИ - Плюсове и минуси

Индикаторите KPI имат както своите поддръжници, така и опоненти. Даваме няколко аргумента от тези и други. Плюсовете на разглежданата система са следните:

  • Ясна инсталация за обикновени служители;
  • развитие на отношения на сътрудничество в организацията;
  • намаляване или пълно елиминиране волунтаризъм от ръководството;
  • ясен механизъм за стимулиране на служителите;
  • ясни цели за развитие, ориентирани към резултатите;
  • Възможност за приспособяване на дейностите на служителите с отрицателни резултати от тяхната работа.

Що се отнася до минусите на концепцията за КПИ, те са следните:

  • тъй като опциите за изчисление са малко по-различни, оценката може да бъде предубедена;
  • ключовите показатели за изпълнението понякога са единствените механизми за стимулиране и оценка в едно предприятие, което не е достатъчно;
  • високата цена на осъществяването на такива процедури за оценяване, счетоводната обратна връзка от мениджърите е необходима, но не всички служители са добре обучени да изчислят необходимите сами.

Типове KPI

Системата KPI е разделена на следните няколко типа:

  1. Целеви : отразяват колко близо е компанията да постигне своята маркетингова цел.
  2. Процес : това е колко е ефективен процесът на внедрената система, те помагат да се оценят дейностите на организацията и, ако има грешки, да се организира процесът по различен начин.
  3. Проект : се фокусира върху конкретни частни задачи и показва дали планираната работа се извършва в компанията като цяло.
  4. Външни : отразяват ситуацията на пазара като цяло; служителите не могат да повлияят на тяхното значение.
какво е kpi

Как да изчисляваме КПИ?

Ключови показатели за изпълнение KPI може да се изчисли на няколко етапа:

  1. Избор на KPI (от три до пет), например: броят на новите клиенти; броят на покупките, извършени за втори път или повече; обратна връзка от аплодираните клиенти.
  2. Изчисляване на теглото на всеки избран показател с общо една точка (например 0,5 за привлечените клиенти, 0,25 - за прегледи на сайта).
  3. Съставяне и анализ на статистически данни за избрания период (тримесечие, година).
  4. Изготвяне на план за увеличаване на избраните стойности за избрания период.
  5. След периода - изчисляване на коефициента на изпълнение (сравнение на целите и фактите).

Ключови показатели за ефективност - Книги

Системата от ключови показатели за ефективността е описана в голям брой национални и чуждестранни публикации, които ще отговорят на въпроса. КПИ - какво е това?

  1. Кулагин О. (2016) "Управление по цели. Тайните на технологията KPI " - ново ръководство, много примери и теоретична информация.
  2. А. Куталиев, А. Попов (2005) "Ефективността на рекламата" е стара, но много добре написана книга.
  3. Wayne W. Eckerson (2006) "Таблото за управление като контролен елемент" е лесно написано ръководство с множество примери, обясняващи, че KPI е това, което е.