Студената телефония - какво е това, техниката на студените продажби по телефона
Фирмите, които се занимават с продажби, търсят своите клиенти по много начини. Студените разговори също са много важни. За мнозина този термин е непознат, така че си струва да се разследва. Има редица важни правила и съвети как да постигнете продажби на огромни височини.
Какво означават студените обаждания?
Името "студено" не е случайно, тъй като отразява факта, че мениджърът на продажбите се обръща към компания, която не знае, така че връзката не може да се нарече топло, защото не е инсталирана. Описвайки студените обаждания в продажбите, трябва да се отбележи, че задълженията на дистрибутора са предписани като норма на студените повиквания за ежедневно изпълнение. В повечето случаи това е 25-100 бр.
Струва си да знаете в какви ситуации ще бъдат ефективни студените обаждания:
- Продажба на стоки и услуги, които винаги са необходими, например хартия, вода, канцеларски материали и много други.
- Предоставяне на услуги и стоки, които не са излишни, но не се нуждаят от тях. Като пример можете да донесете бизнес обяди, специална литература, референтни системи и т.н.
- Продажбата на стоки и услуги, от които клиентът от време на време се нуждае, но сега не може. Това включва ремонт на оборудване, зареждане на касети, актуализиране на софтуер и др.
- Реализация на евтини необходими стоки и услуги, доставчикът на които клиентът може лесно да се промени. Това например се отнася до превоза на стоки, производството на етикети и опаковъчни материали.
- Предоставяне на стоки и услуги при благоприятни условия. В идеалния случай, ако нямат аналози на пазара. Можете да предлагате такива бонуси при студени обаждания: ниска цена, разсрочено плащане или кратък срок на поръчката.
Студени и горещи разговори
В допълнение към вече обсъжданата концепция за студени повиквания, има и други възможности: горещо и топло. В първия случай трябва да се правят покани с прякото намерение за сътрудничество, т.е. да се сложи край на сделката. Струва си да се сравнят дори студените и топло обаждания, така че във втория случай ще се използват контакти на клиенти, с които мениджърът вече е запознат и до известна степен се интересуват от сътрудничеството. Топла обаждания се използват за отчитане на запас, намаляване или увеличаване на цените или възстановяване на предварително прекъснато сътрудничество.
Как да направите студено обаждане?
Трябва да се каже веднага, че тази задача не е проста, защото в повечето случаи хората не искат да говорят, да пускат тръби или грубо. За провеждането на ефективни студени обаждания, техниката за продажби на телефони трябва да бъде изработена щателно. За да направите това, трябва да имате клиентска база, предварително да планирате плана на разговора и да научите как да избягвате пречките, например отказа на секретаря или възраженията на клиента.